Fotó: Marjai János
Ha csak Trumpra vagy az ISIS-re gondolunk, nehéz azt képzelni, hogy a világ egyre racionálisabb és jobb hellyé válik ‒ vallja Dan Ariely, a pszichológia és a viselkedési közgazdaságtan elismert professzora, aki egész életét az emberi irracionalitás kutatásának szentelte. Nem egy, hanem két doktorit is szerzett: az elsőt pszichológiából, a másodikat vállalati gazdálkodásból, majd a kettőt ötvözve a viselkedési közgazdaságtan területén kezdett el kutatni, először az MIT-n, majd a Duke egyetemen. Megalapította az Utólagos Bölcsesség kutatóintézetet, applikációk fejlesztésén dolgozik, rovata van a Wall Street Journalben, és közben hat bestseller könyvet írt, amelyből öt magyar nyelven is olvasható. Ariely rossz döntéseink miértjére keresi a választ: Zseniálisan irracionális című könyvében az ésszerűtlenség meglepő és pozitív vonatkozásait elemzi egy sor meghökkentő kísérleten keresztül, Az (őszinte) igazság a hazugságról című kötetben az életünket behálózó kisebb-nagyobb hazugságokat leplezi be, a Motivációban, amely népszerű TED-előadása alapján készült, többek között a pénz motiváció-csökkentő hatásáról is ír. Legújabb, Jeff Kreislerrel közösen jegyzett A (túl)költekezés pszichológiája című könyvében a pénzzel kapcsolatos döntéseink irracionalitására világít rá, de nem csak lesújtó kutatási eredményeket tár elénk, a többi, rendkívül szórakoztató könyvéhez hasonlóan tippeket is ad ahhoz, hogyan váljunk tudatosabbá a pénzügyeinkben. Ariely nemrég a TEDx Budapesten tartott előadást ‒ érdemes megnézni a korábbi TED-es előadásait itt ‒, mi előtte ültünk le beszélgetni vele.
A könyveiben és az előadásaiban gyakran említi évtizedekkel ezelőtti balesetét, ami hosszú kórházi kezelésre kárhoztatta. Miért épp a kórházban szerzett élményei indították el a pályáján?
Fiatal koromban súlyos égési sérüléseket szenvedtem egy baleset következtében, ezért hosszú időt kellett kórházban töltenem. Azért kezdtem el a viselkedéspszichológia iránt érdeklődni, mert más véleményen voltam a kezelésemet illetően, mint a nővérek. Ennek egyik sarkalatos pontja a testemet borító kötések eltávolításának módja volt. Amikor hosszú idő múlva elhagyhattam a kórházat és elkezdtem az egyetemet, még mindig foglalkoztatott a kérdés: vajon hogy a legjobb eltávolítani a kötéseket a sebekről? A nővérek azon az állásponton voltak, minél gyorsabb, annál jobb, én viszont az ellenkezőjét gondoltam. Később bebizonyosodott, hogy a lassú eljárás a helyes módszer. A nővérek azt az elméletet vallották, hogy nem jó, ha egy kellemetlen érzést elhúzunk, jobb minél rövidebbre fogni. De a kísérleteim igazolták, hogy a fájdalom intenzitása fontosabb. Ha az érzés amplitúdóját megváltoztatjuk, elviselhetőbb. Ez indított el tehát a pályán, de persze nem csak az égési sérülések miatt érdekelt ez a tudományterület, leginkább az emberi intuíció kérdése foglalkoztatott. Ugyanis ezek a nővérek tényleg a legjobbat akarták nekem, engem pedig az érdekelt: miért van az, hogy mégis tévedtek? Miért hozunk téves döntéseket, újra és újra, az élet minden területén? Ez volt a karrierem alapkérdése.
Dan Ariely- Jeff Kreisler: A (túl)költekezés pszichológiája
Fordította: Morvay Krisztina, HVG Könyvek kiadó, 2018, 320 oldal, 3900 HUF
Hogyan változott a szakterülete az elmúlt évtizedekben? Többen érdeklődnek a viselkedéspszichológia, illetve a viselkedési közgazdaságtan iránt most, mint néhány évvel ezelőtt?
Egyértelműen. Nem csak a laikusok, a tudományos pályára készülők körében is sokkal népszerűbbé vált ez a tudományág. A pályám kezdetén a kísérletek és kutatások döntő hányadát laboratóriumokban végeztük. Olyasmiket kérdeztünk az emberektől, mint például, hogy mit választanának: azt, hogy dobjunk fel egy érmét, és ha fej, akkor kapnak százötven dollárt, ha írás, akkor veszítenek százat, vagy inkább azt, hogy az érme feldobása helyett kapnak tíz dollárt.
Fogadjunk, hogy a tíz dollárt választották.
Nagyon sok esetben igen. Szóval a munkánk kísérleti része nagyrészt abból állt, hogy mindenféle absztrakt, fura kérdést tettünk fel az embereknek. Az internet az egészet alapjaiban rengette meg. Hirtelen nem volt többé szükség arra, hogy laborokban kísérletezzünk. Maga az élet vált a munkánk színterévé. Vegyük például az aukciókkal kapcsolatos elméleteket, feltevéseket. A semmiből hirtelen feltűnt az Ebay, és máris lett egy csomó adatunk. A randizást érintő kutatásokhoz remek forrás lett a Match.com. És persze ott volt még az Amazon. Az internet megjelenésével váratlanul lehetőségünk nyílt olyan dolgokat vizsgálni, amikre addig esélyünk se lett volna. Nem csupán arról volt szó, hogy hirtelen rendelkezésünkre állt egy csomó adat, hanem arról is, hogy egészen újfajta adatok születtek az internet révén. Jó példa erre az egyik jelenleg futó kutatási projektünk, ami a Tinderrel kapcsolatos. Többek közt azt is vizsgáljuk, hogyan változik az emberek stratégiája az este folyamán. Tegyük fel, hogy este tízkor elmennek otthonról, és elkezdik félrehúzogatni az emberek fotóját. Az adatokból látjuk, mennyire szelektívek. Mondjuk száz „nem”-re jut öt „igen”. Aztán betérnek egy bárba, majd egy másik bárba, végül három óra elteltével még mindig az emberek képét húzogatják. Vajon egyre kétségbeesettebbé válnak?
Nyilvánvalóan.
Igen, de az internetnek köszönhetően most már nemcsak arról vannak adataink, hogy mit tesznek, hanem arról is, hogy hogyan változik a viselkedésük az éjszaka során. A viselkedéspszichológiának tehát hatalmas lökést adott, hogy a laboratóriumokból kiléphetett a való életbe. Ezzel együtt természetesen az érdeklődés is megnőtt a terület iránt, elsősorban a technológiai fejlődés miatt. A technológia lehetőséget teremt a kutatóknak arra, hogy hatással legyenek a világra. Melyik kutató ne szeretné, hogy a munkája hatással legyen az emberekre? Gondoljunk például a pénzre, mivel a legutóbbi könyvem a pénzről szól: ha papírpénzről van szó, nagyon sok mindent nem lehet vele kezdeni, ha viszont elektronikus pénztárcát fejlesztünk, máris rengeteg lehetőség kínálkozik, amiről a könyvünk végén szót is ejtünk. Úgy tudom, Magyarországon az a szokás, hogy az emberek havonta kapnak fizetést, általában a hónap utolsó napján. A könyvünkben rávilágítunk arra, hogy valójában nem jó havi lebontásban gondolkodni a pénzügyeinkről. Sokkal előnyösebb hetekben gondolkodni, és jobb, ha hétfőn kezdjük, mint ha pénteken. Ha megkapjuk a fizetésünket, és az egész hónap előttünk áll, túl gyorsan költjük el. Még két hét is túl sok idő, a legjobb az, ha egy héttel kalkulálunk. Ha az emberek pénteken kapják meg a fizetésüket, túl hamar elköltik, mivel hétvége van, ők pedig gazdagnak érzik magukat. Ha mi ketten elektronikus pénztárcát fejlesztenénk, azzal a céllal, hogy az emberek jobban ügyeljenek a pénzügyeikre, egészen biztos, hogy nem havi lebontásban adnánk meg az időintervallumot, hanem hetekben. De vegyünk egy másik példát. Képzeljen el két embert, akik jelzálogot vettek fel a házukra. Mindketten a hónap utolsó napján kapják meg a fizetésüket, de az egyikük a hónap első napján utalja el a törlesztőrészletet, a másik viszont 20-án. Mi a különbség kettejük között? Az, hogy a második illető bankszámláján húsz nappal tovább ott van ez az összeg, ezért gazdagabbnak érzi magát.
Azt gondolnám, pont az ellenkezője történik, és az illető húsz napon át szorong, hogy még ki kell fizetnie a hitel törlesztőrészletét, ezért nem mer annyira költekezni.
Így is lehetne, de valójában nem ez történik. Amikor az emberek megnézik a számlaegyenlegüket, csak azt látják, milyen sok pénz van rajta. Persze az már nem túl szerencsés, ha mínuszba kerülünk, mire el kellene utalnunk a hitelünket, de általában az történik, hogy hiába motoszkál az emberek fejében, hogy még ki kell fizetniük a törlesztőt, amikor meglátják az egyenlegüket, nem vonják ki belőle ezt az összeget. Nem mondják azt, hogy van 2500 dollárom mínusz 1700 dollár lakáshitel. Visszatérve az eredeti gondolathoz: nagyon sok minden van az életben, ami összezavar minket és megnehezíti a döntéseinket. A technológia jobbá és rosszabbá is teheti az életünket.
Elég sok példát látni az utóbbira.
Igen, persze, de egyre több olyan startuppal találkozom, akik jobbá akarják tenni az életünket. Tisztában vagyok vele, hogy még mindig rengeteg az olyan nagyvállalat, amelyet egyáltalán nem a jó szándék vezérel, de hiszem, hogy ha szembesítjük ezeknek a cégeknek a vezetőit azokkal az adatokkal, amelyek világosan alátámasztják, hogy a saját érdekük jobban bánni az alkalmazottaikkal, változni fog a helyzet.
Ön szerint nem prezentálnak nekik ilyen adatokat?
Nem eleget, de én személyesen is sokat teszek azért, hogy ez változzon. Az egyik alapvető gond az, hogy a cégvezetők túlnyomó része inkább könyvelő, mintsem HR-es. A motivációról szóló könyvemben részletesebben is elemzem a produktivitással kapcsolatos tévhiteket és problémákat: ha a cégek nagyobb munkatempót diktálnak az alkalmazottaknak, mondjuk hétvégén is dolgoztatják őket, rövidtávon valóban nőhet a produktivitás, de a munkatársak hamar elveszítik a motivációjukat, és hosszú távon valójában veszít a cég. Ezért is fontos, hogy a cégvezetők más típusú adatokat lássanak, mint amihez hozzászoktak.
Ha már a pénzügyeknél tartunk, néhány héttel ezelőtt a magyar sajtóban megjelent egy cikk egy lottónyertesről, aki néhány év leforgása alatt szinte az egész pénzét elköltötte. Nem egyedülálló eset, gyakran olvasni ehhez hasonló sztorikról. Milyen hibákat követett el a nyertes, mit kellett volna másképp csinálnia?
Kezdjük ott, hogy mélységesen ellenzem a lottót, szerintem erkölcsileg helytelen. A lottó a szegényekre és reménytelen helyzetben lévőkre kivetett adó, semmi haszna nincs. De ha már van lottó, az állam annyit legalább megtehet, hogy a nyereményt nem egy összegben fizeti ki a nyertesnek. Itt most nem egy kaszinóról beszélünk, hanem az államról, akinek azt kellene célként kitűznie, hogy tartósan jobbá tegye a nyertesek életét. Ennek sajnos nem az a módja, hogy egy összegben fizetjük ki a nyereményüket. Ha azt nézzük, milyen hibákat követett el az ön által említett lottónyertes, először is nem lett volna szabad elárulnia a barátainak, hogy nyert. Ha a barátaink pénzt kérnek tőlünk, és tudják, hogy nekünk rengeteg van, nagyon nehéz nemet mondani nekik. Végeztünk ezzel kapcsolatos kutatásokat, melyek azt bizonyították, hogy ez a fajta kötelességérzet különösen erős a legszegényebbek körében. Afrikában az emberek nagy részének nincs bankszámlája ‒ egyébként úgy hallottam, Magyarországon is nagyon magas ez az arány ‒, tehát ha olyan közösségeket vizsgálunk, ahol nincsenek bankok, ezeknek az embereknek sokkal erősebbek az informális pénzügyi kapcsolataik. Számukra teljesen megszokott, hogy kölcsönadjanak egymásnak. Ha egy ilyen közösségben élő szegény ember hirtelen nyer a lottón és a barátai, ismerősei megrohanják, hogy adjon nekik pénzt, nem tud nemet mondani nekik. Tisztában vagyok azzal, hogy nem szép dolog eltitkolni ilyesmit a barátaink elől, de annyira erős az ilyen kis közösségekben a szociális kötelék, hogy másképp nem tudnának nemet mondani. Ahogy az imént említettem, az életjáradék sokkal biztosabb megoldás az egyösszegű kifizetésnél. Emellett több kutatásunk is igazolta, hogy ha nincs pénzügyi tervünk arra, hogy mit kezdünk a pénzzel, az egészet el fogjuk pazarolni. Az állam például megtehette volna, hogy azt mondja neki: hat hónap múlva fogjuk kifizetni neked a pénzt, de ahhoz, hogy megkapd, be kell nyújtanod egy pénzügyi tervet. Ez nagyon hatásos módszer. Lottónyerteseken ugyan nem próbáltuk ki, de egy korábbi kenyai kutatásunk során azt vizsgáltuk, hogyan viselkednek az emberek, ha egyévi fizetésüket megkapják bónuszként. Ha azonnal megkapták, egy összegben, értelmetlen dolgokra költötték, ha viszont csak hat hónappal később kapták meg és pénzügyi tervet kellett készíteniük, hogy mire fogják fordítani, sokkal nagyobb valószínűséggel tartották magukat a tervhez.
Dan Ariely megfejtette miért költünk többet, mint kellene
Dan Aierly szerint az emberek többsége félreérti a pénzt, ráadásul totális tévhit, hogy a pénzügyi döntéseinket racionális szempontok alapján hozzuk meg. A (túl)költekezés pszichológiájában rámutat arra, hogy amikor azt hisszük tudatosan költünk, valójában rengeteg olyan tényező hat ránk, amivel egyáltalán nem vagyunk tisztában. A viselkedési közgazdaságtan szakértője a napokban Magyarországon járt, és mi is beszélgettünk vele.
A technológiai fejlődésnek köszönhetően a világ egyre több országa válik, válhat a közeljövőben készpénzmentessé. Ha jól sejtem, ez nem segít minket abban, hogy racionálisabban költsük a pénzünket.
A válasz ennél összetettebb. Van pozitív és negatív oldala is. Kenyában, ahol nincs túl sok bankfiók, a mobiltelefonos fizetés megjelenése nagyon sokat segített. Könnyebben tudnak utalni a családtagjaiknak, fizetni tudják a számláikat, segíthetik egymást. Ez mind nagyon jó, de a dolog hátránya tagadhatatlanul az, hogy könnyebb is elkölteniük a pénzüket. Én egyébként rengeteg hasznát veszem a technológiai fejlődésnek. A mobilom és a számítógépem naptár funkcióját például állandóan használom. Mindent ebbe írok: mikor kell edzenem, mikor kell felhívnom anyámat. Mindent, amit az adott napra beterveztem. A naptár jobb, mintha csak listát írnánk a teendőinkről, mert ott van mellette az időpont is, és sokkal könnyebb tartani magunkat a feladathoz, ha az időpontját is meghatároztuk. A másik technológiai vívmány, amit nagyon gyakran használok, az internetbank, ezen belül is a közvetlen átutalás lehetősége. Négy különböző számlám van, és amint megérkezik a fizetésem, automatikusan négyfelé osztódik a számláim között. Van egy nyugdíj-megtakarítási számlám, egy megtakarítási számlám a következő kocsimra, egy a rendszeres kiadásokra, és egy negyedik vészhelyzet esetére.
Soha nem esett még kísértésbe, hogy kevesebb pénzt utaljon a megtakarítási számláira?
Eddig még nem.
Tíz év alatt hat bestsellert írt. Könnyebbé vált az írás?
A könyveim mellett van egy rovatom is a Wall Street Journalben, amelyben olvasóknak adok tanácsot. Egyfelől magabiztosabbnak érzem magam, viszont egyáltalán nem érzem azt ennyi könyvvel a hátam mögött, hogy jobb író lennék. Minél többet írok, annál világosabban látom, mennyit kellene még fejlődnöm, és hogy mekkora különbség van író és író között. A költőket például csodálom, belőlem sajnos teljesen hiányzik az a bámulatos tehetség, ami nekik megadatott.
Szerző: Orosz Anna
